AAA vendo moschea comoda ai servizi: il marketing immobiliare delle nicchie

Marketing vuol dire anche talvolta creare e presidiare delle nicchie. Soprattutto in momenti di transizione o di mercato “stabile”. Essere leader in una nicchia è banalmente un modo per stare a galla e magari sviluppare anche un business profittevole. Serve professionalità. E ovviamente strumenti. Il marketing in primis.

Il New York Times di pochi giorni fa ci racconta una storia che si inscrive in questo solco, quella di David e Mary Raphael, agenti immobiliari specializzati da 30 anni in chiese. Ebbene si: la loro attività è quella di “church real estate”, ossia di mediazione nell’acquisto e vendita di luoghi di culto.

Sono partiti nel 1979 e ora hanno la più importante realtà “dedicata” della California: il loro lavoro quotidiano non riguarda appartamenti, edifici, terreni, attività commerciali ma moschee, sinagoge, sale del Regno, Templi…! Spinti da un certo scetticismo verso il mercato immobiliare più “tradizionale” e verso i relativi proprietari si sono convinti di tentare un approccio diverso e divenire esperti di una nicchia. Non è stato facile in partenza ma la loro storia trentennale dimostra che ce l’hanno fatta.

La loro vicenda umana inizia nei primi anni 70 e precisamente nel 1971: si conoscono in una sala da ballo a Long Beach, entrambi presbiteriani, lei viveva vicino a Sacramento, lui nella California del sud. Scatta subito la scintilla e nel 1972 si sposano. “Il mercato è cambiato molto – spiegano – ma prima di tutto è cambiato il mondo”. “Negli anni cinquanta, di domenica, era tutto chiuso. La gente andava in chiesa, e se qualcuno non si presentava alla funzione, un membro si recava a casa a verificare se fosse o meno malato”.

Il loro primo affare immobiliare, targato 1979, è stato una chiesa acquistata dalla comunità koreana per 250.000 dollari. “Siamo diventati buoni amici con il compratore”, spiega David Raphael. Ma ora qualcosa è cambiato. I compratori non sono più attratti dall’immagine tradizionale del luogo di culto e preferiscono i siti industriali. Anche perché le leggi locali impongono di provvedere con un posto auto ogni 3 posti in chiesa. I capannoni si prestano benissimo, ed inoltre sono spesso adiacenti alle grandi arterie di comunicazione. Si: le chiede del nuovo millennio devono essere “comode ai servizi”, nessuno vuole più fare fatica.

Sta cambiando anche il mix di mercato: la crescita riguarda ora le chiese degli “immigrati”, in special modo asiatici e latini. In picchiata le quotazioni di luoghi di culto per afroa-americani e bianchi. Non solo i giovani non partecipano più alle funzioni ma l’ombra della crisi mondiale sta toccando anche questo segmento “privilegiato”. I Raphael ammettono di ricevere sempre più telefonate da parte di comunità religione che non possono più pagare le rate del mutuo e devono rinegoziare. Brutti segni.

Il mercato è sicuramente più florido che nel “tradizionale” ma un periodo così “nero” non c’è mai stato. Mancano i finanziamenti, manca la liquidità, alcune comunità sono sull’orlo del fallimento. Una chiuesa costa da 500.000 a 5 milioni di dollari, non proprio bruscolini. Soluzioni? L’affitto! Il sito dei Raphael ospita offerte sia in vendita che in locazione: c’è un auditorium in zona Los Angeles con ben 500 posti a sedere disponibile dalle 9 alle 16 di domenica. Un vero affare.

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