“Come diventare un agente immobiliare di successo…e rimanerlo nel tempo”. Intervista con Dario Castiglia.

Dario Castiglia

Oggi pubblichiamo un’interessante intervista che Dario Castiglia, presidente di RE/MAX Italia, ha rilasciato in esclusiva a Immobiliare.com in occasione dell’ultima convention annuale del Gruppo che si è svolta venerdì scorso presso l’Ata Quark Hotel di Milano.

Dario Castiglia, che abbiamo incontrato anche in occasione dell’altra intervista pubblicata all’interno del nostro testo “Marketing Immobiliare”, si è prestato ad una chiacchierata sui temi del mercato, dell’innovazione immobiliare, della crisi, della formazione e del marketing nel real estate. Una chiacchierata “operativa” con alcuni punti fermi che possono senza dubbio fungere da spunto e stimolo anche per gli operatori di altri gruppi o insegne.

Dario Castiglia, quale è stato il sentiment di questa ultima convention?

La convention è andata molto bene e il sentiment è stato ottimo. Nonostante la crisi e i problemi “di contorno” il Gruppo tiene botta al mercato.
Abbiamo confermato i numeri del 2012, con oltre 600 persone presenti, tra agenti, manager e ospiti.
Il clima è stato positivo, tutti i nostri uomini erano carichi, anche grazie alla presenza di relatori e speaker di livello come Sergio Borra, Master Trainer e CEO Dale Carnegie Italia, e Paul Vincenti, formatore esperto in real estate, proveniente da Malta.
Molto entusiasmante il momento delle premiazioni, ottimi i momenti di networking, il giorno precedente alla convention vera e propria abbiamo anche realizzato una serie di panel formativi, con sei seminari di un’ora destinati a operativi e manager.
Nel mio intervento ho parlato dei risultati del franchising che ha visto una crescita del 33% nelle affiliazioni (44 nuovi contratti). Il target 2013 è raggiungere 50 nuovi contratti, superando quindi il risultato dell’anno precedente: siamo già a metà dell’opera…
Il clima positivo è suggellato anche dalla crescita del fatturato del Gruppo, che fa registrare un +5% nel corso dell’ultimo mese.
E’ chiaro che il mercato c’è, non è stato azzerato totalmente.. e anche RE/MAX c’è…

Quali le principali novità 2013?

Voglio sottolineare come RE/MAX abbiamo “influito” sul mercato Italia in modo importante, come poche altre realtà del settore. Voglio citare Gabetti, che ha dato l’avvio al concetto di “franchising” sul territorio italiano, o Tecnocasa che lo ha perfezionato. Come RE/MAX ci siamo fatti promotori di iniziative originali e funzionali come l’open house, gli MLS, il fenomeno dello “studio associato”, iniziative che una certa concorrenza ha “imitato”. Ed è positivo in quanto significa che siamo leader…
Le novità 2013 riguardano soprattutto il marketing e l’apertura ad agenti non facenti parte del network RE/MAX, apertura stigmatizzata e sancita dal libro che ho scritto insieme a Jim Van Horn…

Vediamo prima le novità relative al marketing…

In primis, abbiamo avviato la rivisitazione del nostro sistema MLS, vero strumento di condivisione digitale di informazioni e vero strumento di marketing sul territorio.
Importante sarà l’attivazione di un meccanismo di verifica preventiva della vendibilità di un immobile, attraverso la selezione e lo scouting degli acquirenti più adatti.
In autunno daremo il via ad una ingente campagna pubblicitaria, che farà uso di mezzi sia tradizionali che digitali come internet e i portali web in particolare. Il claim sarà “gli agenti giusti per il mercato di oggi”: RE/MAX propone un approccio sensato e funzionale al difficile mercato attuale, e lo fa con gli strumenti adatti…

Parliamo allora del mercato “di oggi” e vediamo di formulare alcune “previsioni”

Il mercato è ai minimi storici, stiamo toccando il fondo… La previsione RE/MAX si attesta sulle 400-500 mila compravendite per il 2013, confermando sostanzialmente il 2012.
Non sono esclusi dei piccoli “rimbalzi” e delle sorprese positive.
Forse qualche schiarita all’orizzonte ci sarà.
Ora il governo è insediato e deve lavorare. Esiste un progressivo allentamento della crisi negli Stati Uniti…ci sono insomma tutta una serie di segnali che fanno pensare ad una progressiva normalizzazione della situazione attuale. Ci sono ovviamente ancora alcuni aspetti deteriori come alcune condizioni al contorno, vedi la disoccupazione. I prezzi degli immobili sono previsti in calo, ma in modo alquanto marginale. Il nostro report immobiliare del mercato americano mostra dati positivi e una generale ripresa del mercato: la ripresa che verrà non sarà a mio avviso inflazionistica e “da boom” ma alquanto graduale. Da preferirsi, forse. I dati USA parlando di un 3% in incremento.
Il sentiment dei consumatori ossia la propensione all’acquisto, e sto parlando di italia, è leggermente migliorato.

Di cosa parla il libro “Come diventare un agente immobiliare di successo…e rimanerlo nel tempo”?

Si tratta di un progetto non legato strettamente all’azienda RE/MAX. Ovviamente nasce da RE/MAX e da esperienze coltivate in seno a questo gruppo. Ma è destinato agli agenti immobiliari in generale. Io ho sempre pensato che migliorare tutti gli agenti immobiliari possa portare benefici anche a noi e al real estate in generale.
Più che un libro, lo definirei un “Manuale”. Ha un aspetto molto pratico.
E’ utile anche per commerciali appartenenti ad altre merceologie.
Molto importante è il territorio in cui si muove l’agente e il venditore in generale. Importanti sono le cerchie sociali, i luoghi.
E fondamentale si rivela il “dare”, il darsi. Essere utili. Questo permette poi, in seconda battuta, di chiedere. Fornire informazioni che nessuno ha, per esempio, ha l’effetto di creare unicità ed autorevolezza intorno alla nostra persona.
Anche la crisi è utile, a mio avviso. Perché fa selezione di molti avventizi e, cosa più importante, induce chi rimane a migliorarsi. Ad approfondire. Con la formazione e con il marketing.

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