Comunicazione immobiliare e successo

Parliamo di uno dei malesseri avvertiti dagli operatori del nostro settore: in un mercato complesso e difficile come quello attuale, talvolta si percepisce una certa caduta – nell’immaginario collettivo dei clienti – della percezione di professionalità della categoria degli “agenti immobiliari”. Il tutto aggravato dalla crescita esponenziale degli operatori del settore. Vivo in un paese di 2000 anime e ci sono 46 agenzie immobiliari.

Gli stessi operatori sono consapevoli che la redditività di un’azienda immobiliare dipenderà sempre di più dalla capacità di ottimizzare la comunicazione. Tutti i mercati dipendono dalla comunicazione.

Il mondo è un immenso mercato dove, attraverso la comunicazione, tutti vendono e comprano.

Il mercato immobiliare non fa eccezioni, perché il successo di ogni operatore dipende dalla capacità di veicolare le giuste informazioni al giusto target tramite la comunicazione.

Solo sapendo chi è intenzionato a vendere e chi a compare – e creando quindi un punto di incontro tra questi due soggetti – è possibile l’intermediazione immobiliare. Chi vuole vendere desidera che il proprio alloggio venga promosso da quante più agenzie/vetrine possibile. E cioè che l’annuncio immobiliare venga visto dal maggior numero di acquirenti possibile. Chi compra, deve poter trovare subito ciò che cerca. Ecco le potenzialità dei nuovi strumenti informatici e “sociali”: programmi di condivisione e aggregazioni (anche a prescindere dal franchising classico) sono spesso la risposta giusta a questa esigenza.

Un’agenzia, se vuole essere percepita come la più potente (e chiariremo in post successivi questo concetto di potenza) deve differenziarsi dalle concorrenti massimizzando quel valore aggiunto contenuto nell’unica parola determinante per il mercato immobiliare: la comunicazione.

Ecco un messaggio potente che agenzie federate (in franchising o semplicemente facenti parte di network) possono spendere con i propri clienti: affidandomi la vendita (in esclusiva) del suo immobile, lei lo affida a “enne” agenzie presenti sul territorio. E – ad affare concluso – pagherà solo la mia provvigione.

Per gli economisti il mercato è il punto di incontro tra domanda e offerta: per il marketing, il mercato è la mente del potenziale cliente. Tutte le decisioni partono da lì. Dobbiamo chiederci come poter influenzare queste decisioni a nostro favore. Due i consigli:

• Occorre, in primis, fare pubblicità. L’unica azienda che può fare soldi senza pubblicità e la Zecca dello Stato.
• Bisogna fare la pubblicità giusta. Usando immagini e parole chiave per suscitare le reazioni desiderate. La pubblicità deve giocare sulle aspettative dei potenziali clienti, deve anche tranquillizzare, esaltare (giustamente) la nostra professionalità.

Professionalità e potenza sono 2 concetti cardine: il cliente normalmente non percepisce così facilmente le differenze grafiche tra decine di marchi ma le differenze in termini di qualità dei servizi.

La migliore pubblicità parte quindi da noi, dal nostro comportamento, dalla qualità che riusciremo ad esprimere nel nostro profilo operativo.

PR begins at home, dicono i pubblicitari americani. E hanno ragione!

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