I "saldi" nel mercato immobiliare: opportunità o "marketing hype"?

Italia 2012: tempo di crisi…tempo anche di idee nuove per “smuovere” lo status quo e creare nuove opportunità. Nei momenti di difficoltà, è cosa risaputa, occorre aguzzare l’ingegno e scovare soluzioni alternative.

Nel commercio ci sono i saldi. Cosa sono esattamente i saldi? Questa la definizione di Wikipedia…

per saldi si intendono le vendite di fine stagione con prezzi scontati di capi di abbigliamento ed accessori. Solitamente avvengono in due periodi dell’anno: a San Aldo dopo le feste natalizie per l’abbigliamento invernale ed i primi di luglio per quello estivo. La possibilità di comprare capi di abbigliamento che pochi giorni prima potevano costare anche il doppio crea il giorno di apertura dei saldi code davanti ad alcuni negozi (principalmente quelli con le marche più ricercate).

In Italia la prima normativa di riferimento era la legge 80 del 1980 che imponeva precise indicazioni nei confronti dei commercianti che volevano effettuare tali tipi di vendita promozionale. Adesso sono il decreto legislativo 114 del 1998, il decreto legislativo 24 del 2002 ed il decreto legislativo 206 del 2005 chiamato anche Codice del consumo a regolamentare la materia. Fra le norme più importanti ci sono:

-l’obbligo di esporre il prezzo prima e dopo lo sconto e lo sconto indicato in percentuale.
-la divisione netta delle merci a saldo da quelle non scontate
-la possibilità di cambio in garanzia dei capi difettosi

Il concetto di “saldi” è applicabile al mercato immobiliare? Ovviamente con i dovuti “distinguo”…?

Dobbiamo a mio avviso separare i grandi ambiti in cui la compravendita immobiliare si muove:

-il prezzo dell’immobile, pagato dal cliente acquirente

-il costo delle provvigioni all’agenzia immobiliare, pagato normalmente (ma non sempre) sia dal cliente acquirente che dal venditore

Sul prezzo dell’immobile ovviamente sono possibili diversi “sconti”. Ci sono sconti che sono il frutto della trattativa tra la parte che compra e quella che vende. Spesso i prezzi non sono trattabili, talvolta lo sono e vengono anche dichiarati tali. Un’idea (balzana, forse, ma stiamo parlando di proposte shock “scaccia-crisi”) sarebbe quella di applicare e dichiarare in maniera manifesta uno sconto sul prezzo dell’alloggio. Con l’assenso del venditore. Soprattutto per immobili che sono fermi da tempo e non riescono a essere venduti. E’ difficile, lo so. Il venditore è quasi sempre convinto che la propria casa in vendita sia la migliore e che abbia un valore superiore a quello di mercato. Le cosiddette “stime immobiliari” vengono in aiuto in tal senso.

Ma dobbiamo fare i conti con il rallentamento del mercato. E allora perchè non introdurre i “saldi”? Prezzi scontati in certi periodo dell’anno (per le case vacanza potrebbero essere i mesi da gennaio a marzo, per esempio) oppure sconti in relazione a determinati eventi… Giocare – quindi – con la leva prezzo in modo più intenso e talvolta estremo, con lo scopo di ottenere risultati. Attuare, se possibile, politiche di “bundling immobiliare”: ne abbiamo parlato qui tempo fa.

E le provvigioni? Sono il pane dell’agente immobiliare, la fonte di introito dell’agenzia. Però talvolta si potrebbe derogare: scontandole di qualche mezzo punto percentuale…chiedendole solo alla parte acquirente (o viceversa…!)…mettendo in pratica anche qui delle pratiche (alquanto estreme) di “saldo” e sconto allo scopo di agevolare e “oliare” una trattativa.

Sono a conoscenza di agenzie immobiliari che hanno iniziato ad applicare tecniche di questo tipo…non si tratta di “sbragare” ma di applicare al mercato immobiliare certe categorie, come le promozioni e gli sconti ad hoc, che sono normalmente utilizzate nel commercio in genere… Ne vedremo delle belle…

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