Immobiliare: non avere fretta

fretta

Tentare di vendere una casa, chiudere una mediazione, quando lo decidiamo noi che proponiamo o vendiamo l’immobile è completamente sbagliato.

L’acquirente ha bisogno di sentirsi sicuro e al sicuro. Ha bisogno di tempo, ha bisogno di essere coccolato, ha bisogno di vedere e rivedere l’oggetto più volte.

Ha bisogno di decidere lui quando l’affare avrà fine e quindi buon esito. Mai affermare frasi che possono far suggerire il vostro fastidio, in quanto si, purtroppo ma spesso, capita anche questo.

– – Vorrei tornare a vedere l’alloggio con mio zio – dice il cliente titubante e speranzoso che ha già visitato quella casa tre volte.

– – Non mi è mai capitato di far vedere lo stesso immobile così tante volte – risponde l’agente immobiliare con tono piatto anziché dire – Benissimo! A vostra disposizione. Accordiamoci, non c’è nessun problema! -.

Ciò è sbagliatissimo. Avete appena ammesso che vi sta recando disturbo tornare e ritornare in quel luogo. Quel cliente è una scocciatura per voi e lui lo percepisce.

Sarà per questo motivo che andrà da un’altra parte e attenzione, pare proprio che l’esclusiva non esista più. La stessa casa, in vendita, ce l’hanno diverse agenzie, non solo voi, o il proprietario direttamente. Potrebbe essere che quella persona è un’insicura di suo, assolutamente.

Ma sta per sborsare fior di mila euro e vuole esserne certa. Le personalità, d’altronde, non sono tutte uguali ma tutte possono acquistare. Una volta appurato che la casa piace anche al coniuge, (in quanto probabilmente la prima volta era venuta/o a vederla da sola/o), e dopo esservi tornati con il geometra amico di fiducia, ora vuole farla vedere allo zio.

Uno zio costruttore magari, del quale si fida ciecamente da quando era bambina/o e no… non c’era al vostro primo incontro, era all’estero, può venire solo ora.

Diamogli felicemente questa possibilità. Ascoltiamo le sue insicurezze, ciò che non gli è chiaro e prepariamoci, qualora arrivi il famoso zio, a dare logiche spiegazioni che possano tranquillizzare.

Chiediamo, non stanchiamoci di chiedere. Dobbiamo sapere per realizzare. Dobbiamo conoscere per poter andare oltre. Non dobbiamo avere fretta di chiudere l’affare, otterremo solo l’inverso. Potresti utilizzare questo tempo per migliorare e correggere ulteriormente ciò che ha fatto stropicciare il naso del cliente. Un angolo mal gestito, un esterno poco curato, una pulizia non soddisfacente. Il primo incontro si rivela utile anche per chi vende.

Può vedere con i propri occhi cosa è stato apprezzato e cosa no ed eventualmente, modificarlo. Bisogna rendersi conto che là dove ci sono oggi mille immobili in vendita, di compratori ce ne sono solo dieci.

Questi dieci, dopo averli saputi cercare, in quanto non possiamo pensare che ci piombino addosso da chissà dove, dobbiamo saperceli anche tenere.

E’ una bella fatica ma, d’altronde, chi ha mai detto che vendere case non sia faticoso. Il vendere un immobile non significa solo portare un cliente in loco e firmare un contratto, c’è un prima e c’è un dopo, c’è uno studio continuo, un migliorarsi, un lavorare ed elaborare piani idonei a far accrescere i nostri affari.

Il tempo. E’ la cosa principale. Il miglior amico, il complice più stretto.

Senza fretta

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