La selezione naturale degli operatori immobiliari

Tempi di crisi. Tempi duri. Che cosa ci ha insegnato questo momento difficile? Qual e’ la lezione che abbiamo imparato e cosa invece possiamo fare ancora?

Il biennio 2007-2009 e’ stato sicuramente uno dei momenti più difficili per il mercato immobiliare. Un mercato che ha vissuto di crescita e incrementi dagli anni ’80 in poi. E che, ad un certo punto, si e’ trovato ad affrontare una recessione senza pari. Originatosi da speculazioni e bolle nate al di fuori del comparto immobiliare stesso.

Un mercato che forse ha vissuto sempre troppo sugli allori, e in cui la maggior parte degli operatori, fino al 2006, ha avuto la possibilita’ di realizzare ottimi affari. Non che fosse facile o scontato fare business in ambito immobiliare, e’ che il mercato – dinamico e veloce – offriva spazio per tanti. Ci siamo abituati troppo bene. Pensando che niente sarebbe cambiato. Giova ricordare che alcuni operatori si sono improvvisati tali, iniziando la professione senza una preparazione specifica, non investendo sugli strumenti che rendono le aziende “a prova di futuro”. Dimenticando che esistono i cicli.

Il 2006, con il periodo “nero” che si e’ aperto, ha portato ad una contrazione del mercato. Divenuto ora più difficile, selettivo, con tempi di compra-vendita più lunghi, con una battaglia più aperta sui prezzi. Con una concorrenza più agguerrita. Ed ecco il nodo della questione, la concorrenza. Perche’ c’erano e ci sono numerosi operatori preparati, la maggior parte vorrei dire, che hanno invece investito in formazione e strumenti. Che hanno ritenuto opportuno e corretto – in tempi non sospetti – allocare tempo e risorse per la crescita propria e delle aziende di cui fanno parte.

Gran parte di queste risorse sono state dedicate alla creazione e implementazione di “tools” di marketing:

  • un portale (o sito web in genere) accattivante, funzionante e soprattutto aggiornato
  • un programma di gestione e/o condivisione degli immobili, con un motore di ricerca adeguato ed affidabile
  • la creazione di un’immagine riconoscibile e vincente
  • la messa in atto di politiche pubblicitarie adeguate, non rivolte solo alla vendita ma anche all’acquisizione. E orientate non solo alla promozione del singolo annuncio immobiliare ma anche alla costruzione di un’immagine “corporate” di livello, forte e di grande appeal
  • la sperimentazione di forme nuove di comunicazione e promozione, come i social network, i blog, le comunita’
  • lo sviluppo di politiche coerenti di comunicazione interna, mirate sia ai propri dipendenti e agenti sia in genere agli affiliati di una rete in franchising.

A tali politiche di comunicazione interna si e’ affiancata spesso la formazione, che non e’ – contrariamente a quanto si possa pensare – appannaggio esclusivo delle grandi Reti: anche il singolo imprenditore ha il diritto-dovere di informarsi e accrescere le proprie competenze. Proprio questo nuovo mercato cosi veloce e difficile, e in cui il consumatore recita un ruolo sempre più attivo, lo richiede. Un consumatore meno “passivo” di prima, che interroga internet, che si informa anche in profondita’ e che vive la dimensione conversazionale propria di spazi virtuali come Facebook o Twitter.

In questo mercato non c’e’ davvero più spazio per il sensale, per l’agente immobiliare “vecchio stile”. E’ in atto una vera e propria selezione naturale tra operatori. La specie vincente, in questo caso, sara’ quella in grado di erogare il miglior servizio e porsi, nei confronti del cliente, come un vero consulente a tutto tondo e non un semplice “venditore di case”.

 

Condividi questo post

Lascia un commento

  • twitter
  • facebook
  • google
  • linkedin
  • rss
  • mail