L'anima nel commercio

 

C’è un vecchio adagio che recita: “la pubblicità è l’anima del commercio”. Investimenti marketing, pianificazione, gestione: tutto funzionale ad aumentare i fatturati. Perché marketing, come abbiamo imparato e scritto (e come dice Wikipedia), significa letteralmente “piazzare sul mercato” e comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al piazzamento di prodotti, considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare tale operazione.

Tutte parole bellissime e “professionali” … ma non è forse un cliente soddisfatto la migliore pubblicità possibile?

Questa riflessione nasce da una mia vecchia conversazione con un agente immobiliare “illuminato”, Paola Faravelli, di Diano Marina (Imperia).
Il cliente entra in ufficio con un desiderio, un sogno che, in quanto tale, non è chiaro nemmeno a lui, così quando si confronta con la realtà, il suo immaginario si deve ridimensionare, quanto meno adattare.

Ne abbiamo parlato in alcuni post precedenti: è alla mente dei consumatori che dobbiamo guardare. Per creare delle differenze. E alimentarle. La maggior parte delle agenzie immobiliari investe unicamente in pubblicità destinata alla vendita degli immobili. Non basta. Questa è una tipica “operazione a valle“, per dirla con Franco Lombardo, uno dei pionieri del marketing immobiliare in Italia. Peccato infatti che il marketing lavori “a monte”.

Se il cliente non ha difficoltà oggettive a concretizzare i propri sogni, come renderlo felice? Aprendogli la porta del cuore più che quella di un triste bilocale, travolgendolo di immagini più che di documenti, ubriacandolo di prosecco più che di parole.

L’empatia è fondamentale. Ogni cliente che entra nella nostra agenzia ha un vissuto, una storia, un mondo. Dobbiamo aprirci a quel mondo. Stabilendo un contatto. Aprendo canali. Cercando di scrutare dentro quegli occhi. Ci vuole rispetto. Attitudine al dialogo. Cortesia. Affabilità. Un set di foto emozionanti relative ad un alloggio sono più funzionali di qualsivoglia brochure o “Piano Marketing”. Un gesto simpatico è talvolta più apprezzato di una presentazione in Power Point con effetti bellissimi e dati a profusione.

Il cliente desidera essere ascoltato, capito e quindi consigliato, con competenza e serietà. Il cliente è un essere umano. Che cerca qualcosa al di fuori di sé per realizzare un progetto ed affermarsi e/o per compensare qualcosa che non c’è all’interno di sé.

Dobbiamo esercitare la nostra professione con passione. La passione, che spesso conduce a soddisfare le proprie voglie (De Andrè docet), è in realtà un immenso e portentoso motore delle azioni umane. Non possiamo svuotare di contenuti emozionali il nostro lavoro. Il cliente lo avverte, lo sente. Ogni professione è una missione. Occorrono dedizione e impegno. I risultati possono tardare ad arrivare ma se c’è passione sarà più facile (e meno gravoso) raggiungerli. Dobbiamo chiederci se il nostro lavoro, se questa strada, abbia un cuore. Se lo ha, è giusto e sano procedere.

E se poi il nostro cliente non dovesse acquistare da noi, pace. Perchè non è forse un cliente soddisfatto la migliore pubblicità possibile?

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