L'evoluzione dell'agente immobiliare – Intervista a Salvatore Coddetta

Oggi pubblichiamo la prima parte dell’intervista realizzata con Salvatore Coddetta, amico e collega ma soprattutto uno dei formatori in ambito real estate più noti e apprezzati.

Iniziamo con una domanda degna di Quark. La “specie” più numerosa nel mondo del real estate è costituita dagli agenti con i quali tu lavori ogni giorno. La teoria dell’evoluzione ci dice che le specie si evolvono per far fronte ai cambiamenti circostanti. Secondo te sta accadendo un’evoluzione nella specie degli agenti o si rischia una estinzione?

Si rischia l’estinzione. C’è un generale clima di sfiducia verso le agenzie e si sottovaluta il ruolo dell’agente immobiliare professionale che porta i privati venditori o compratori a non avvalersi della collaborazione di un’agente. Basti pensare che solo il 40% delle compravendite passa attraverso le agenzie, c’è un 60% di compravendite quindi alle quali gli agenti non ha accesso. Grazie al web e alla facilità di accesso alle informazioni il mercato non è più disponibile a riconoscere agli agenti immobiliari il 3% di provvigione per la sola informazione. C’è infine il fenomeno della dis-intermediazione che ha già colpito altri settori come quello dei viaggi e oggi sta provando ad aggredire anche il settore immobiliare. Questo significa che l’agente immobiliare, se vuole sopravvivere, SCEGLIE di evolversi. Gli agenti immobiliari oggi sono chiamati a vincere la sfida di recuperare la credibilità perduta, ad accrescere la propria personalità, a distinguersi dalla concorrenza, a fidelizzare la clientela, ad acquisire nuovi strumenti, a migliorare e ad ampliare la gamma dei servizi offerti, a saper comunicare efficacemente, ad avere un approccio innovativo e rivoluzionario alla loro professione. Ci sono alcuni pionieri oggi tra gli agenti immobiliari che stanno cominciando a ragionare in questo modo. Stanno nascendo alcuni network come Casapass che favoriscono questa evoluzione.

A proposito di cambiamenti esterni. Parliamo di crisi. Nietsche diceva che la guerra è l’igiene del mondo. Le crisi economiche sono la stessa cosa per i settori industriali. Secondo te, questa recente crisi ha contribuito a liberare il campo dai tanti improvvisati e avventurieri?

Se guardiamo i numeri sembrerebbe di no in quanto il numero delle agenzie dal 2006 ad oggi è rimasto pressoché invariato. Tuttavia questo momento di mercato è realmente difficile per tutti e sono convinto che solo quelli bravi andranno avanti. Per molti anni gli improvvisati e gli avventurieri sono andati avanti perché il mercato tirava e le case si vendevano da sole, ma oggi i nodi vengono al pettine. Oggi le case non si vendono più da sole, e per venderle oggi devi essere davvero bravo. Come dicono gli americani: “quando il gioco si fa duro, i duri cominciano a giocare”.

Con la tua attività di formatore hai sempre combattuto contro l’improvvisazione e la scarsa professionalità. Come si è evoluta la formazione degli agenti negli ultimi anni?

Per molti anni, quando il mercato tirava, gli agenti immobiliari hanno fatto una formazione più che altro motivazionale.  E da un certo punto di vista aveva anche un senso perché il mercato tirava e bisogna spingere sull’acceleratore per ottenere il massimo. Ora il mercato però è cambiato e quando un mercato cambia, cambiano anche le competenze richieste.  La crisi, secondo me, ha fatto nascere negli agenti un bisogno di formazione maggiormente legata allo sviluppo di competenze perché in questi periodi si ha bisogno di qualcosa che porti risultati subito. Oggi gli agenti richiedono formazione pratica, che offra strumenti concreti per invertire la rotta e che gli permetta di tornare in pista prima che il mercato giri e torni ad essere positivo. Per cui rispondendo alla tua domanda direi che la formazione si è evoluta verso l’accrescimento delle abilità. Per questo il posizionamento che abbiamo scelto di dare alla nostra scuola di formazione per agenti immobiliari (www.formarealestate.it) è quello di azienda specializzata in corsi sullo sviluppo di abilità e competenze, introducendo recentemente anche una serie di interventi sulla persona, in quanto fattore chiave nell’ambito di una relazione con il cliente basata su un forte contenuto emozionale.

Continua Giovedì 29

 

Antonio Rainò per Immobiliare.com

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3 commenti

  1. davide - 27 marzo 2012

    Non ho mai frequentato un corso di Coddetta. Ho letto il suo libro e l’ho trovato un pò antico. Invece leggendo quest’intervista mi sono ricreduto. Veramente illuminante sulla professione dell’agente

    • Antonio Rainò - 27 marzo 2012

      Per quanto riguarda il libro di Coddetta, se parli di “strategie di acquisizione…”, considera che il libro effettivamente ha qualche anno ma nelle sue linee essenziali è ancora attuale. Invece, mi fa piacere che trovi l’intervista “illuminante” perché effettivamente con Coddetta abbiamo una visione comune del futuro del real estate in generale e dell’intermediazione in particolare.
      Non ti perdere la seconda parte dell’intervista

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