Lo zen e l’arte di vendere case

Vendere case con l’aiuto di un approccio zen. Che non significa meditazione e inazione, ossia inattività, anzi il contrario. Lo zen può venirci in aiuto, soprattutto nella misura in cui parliamo di “buon senso”.

Vendere case, o comunque esercitare la professione di consulente immobiliare, buttando il cuore oltre l’ostacolo, mettendoci buon senso e ragionevolezza. Nel rispetto degli altri e di noi stessi. Vediamo come.

In realtà di zen non ha molto, perchè trae ispirazione dagli insegnamenti di un generale cinese vissuto 2500 anni fa, Sun Tzu: il testo di Gerald Michaelson (Strategie per il Marketing – 12 principi fondamentali per vincere la guerra del mercato) è comunque illuminante su molti aspetti del nostro lavoro. Mi è tornato tra le mani dopo un oblio di qualche anno. Il libro è uscito infatti nel 2007.

Molto pratico il buon Michaelson, massimo esperto mondiale di Sun Tzu, e autore di altri testi un pò troppo “americani” come The Art of War for Managers, una specie di Dale Carnegie del management d’oltreoceano.

Due gli aspetti fondamentali dell’approccio di Sun Tzu: la tradizionale semplicità “orientale” dei concetti (ma come dargli torto?) e l’importanza della stategia come mezzo “preventivo” per vincere le proprie battaglie senza “combattere”.

Tra tutto, segnaliamo alcune indicazioni degne di nota:

-l’importanza dell’organizzazione delle informazioni. Cerchiamo di dare un senso al “ciclo della conoscenza” all’interno delle nostre agenzie. La conoscenza è potere, la sua organizzazione consente di massimizzare la nostra efficacia commerciale.

-la rilevanza della posizione (o posizionamento ?). Ne discutevamo in un paragrafo precedente, dobbiamo creare un’immagine di “potenza” associata alla nostra azienda.

-il rispetto per il consumatore. Precetto fondamentale. Onestà, trasparenza e professionalità devono guidare le nostre azioni. Non possiamo fare “sconti”. Lavorare “bene” paga sempre.

-l’uso della sorpresa. E’ uno dei precetti orientali più controversi e intriganti. Dobbiamo essere veloci. Più dei nostri concorrenti. Aggiornati. Rapidi. Snelli. In anticipo su noi stessi…

-l’utilizzo coerente delle proprie forze. Occorre non sopravvalutarsi nè sottovalutarsi. Dosare le proprie forze. Utilizzarle al meglio. Puntare sull’acquisizione con risorse adeguate…e affidarsi a bravi commerciali per la parte di vendita… Amministrare al meglio le risorse umane della propria agenzia o azienda.

-la necessità di una struttura di comando ben organizzata. Le azioni partono dalla “testa”, un centro di comando ben organizzato e strutturato – in ufficio – non potrà che portare vantaggi.

Chiudo con una citazione di Murphy sulla semplicità, uno dei cardini dello Zen Marketing di Sun Tzu: se sembra stupido, ma funziona, allora non è stupido.

Condividi questo post

Lascia un commento

  • twitter
  • facebook
  • google
  • linkedin
  • rss
  • mail