Il marketing delle reti di mediazione finanziaria

Comprare casa spesso vuol dire anche finanziarla. Pagarla a rate. Pochi proprietari possono permettersi il lusso di acquistare un alloggio in contanti. È per questo motivo, unitamente a un maggior accesso al credito in generale, che sono fiorite aziende dedite ai mutui casa.

È abitudine dei grandi franchising immobiliari affiancare alla propria rete di agenzie affiliate – dedicate alla vendita di case – un network parallelo di agenzie specializzate nel mutuo casa.
Tali “reti-fotocopia” hanno ovviamente esigenze di marketing e comunicazione particolari, talvolta comparabili con quelle dei franchising immobiliari ma spesso diverse e peculiari.

Il punto di partenza è certamente e ideologicamente differente: chi vende casa sta proponendo un oggetto fisico, chi vende mutui sta proponendo dei servizi, delle azioni e delle consulenze, che rientrano quindi in un reame leggermente più “immateriale” del mondo immobiliare classico della compravendita. È pur vero che l’agente immobiliare del Terzo Millennio è sempre più consulente e sempre meno “sensale” e banale mercante ma questo sforzo di modernizzarsi e qualificarsi ha certamente interessato per primi i professionisti dei finanziamenti e del mutuo casa.

Le reti di intermediazione finanziaria hanno certamente la stessa esigenza di dislocarsi capillarmente sul territorio in cui operano. Non è raro incontrare agenzie creditizie situate vicino all’agenzia immobiliare “di zona”.

Trattandosi di reti in franchising, incontreremo diversi elementi in comune con i cugini “immobiliaristi”:
• La necessità di spingere il marchio, affinché – grazie alla sua notorietà – sia possibile performare di più in termini di risposta commerciale.
• L’esigenza di un know how e di un’immagine comune e coordinata, in grado di uniformare i vari professionisti presenti sul territorio.
• La gestione (più o meno difficoltosa) delle cosiddette “zone”, ossia degli spazi operativi della stessa agenzia.
• La presenza di momenti formativi importanti e dedicati alla crescita degli affiliati.
• Il supporto della casa madre in tutti gli aspetti tecnici, giuridici, legali e commerciali.

Un network di agenzie creditizie non potrà prescindere da accordi commerciali con primari istituti di credito. E si occuperà non solo di mutuo casa ma differenzierà il proprio portfolio con prestiti personali, cessioni del quinto e altri prodotti finanziari. Il professionista del credito avrà una formazione specifico in ambito finanziario, e non potrà prescindere da un costante aggiornamento in merito.

Il franchising creditizio avrà bisogno di supportare localmente i propri affiliati anche in ambito pubblicitario, partendo sicuramente da una presenza importante nelle campagne nazionali. Dovrà trovare il modo di riunire sinergicamente agenzie presenti sullo stesso territorio per acquisire condizioni di acquisto pubblicitario migliorative.
La comunicazione finanziaria sarà certamente diversa: accanto ai dati ufficiali legati a tassi e prodotti finanziari, la casa madre dovrà sicuramente trovare il modo di presentarsi come consulente sicuro e affidabile. Ancor più che nell’ambito della compra-vendita, sarà importante stabilire con il potenziale “cliente finale” un dialogo improntato alla trasparenza e alla chiarezza. Prendendo spunto dalle grandi banche.

Per fare questo, occorrerà sviluppare azioni di “media relation” continuative con i principali giornali del settore, essere molto chiari e “usabili” (leggibili) sui siti istituzionali, aprire magari un blog per conversare con i propri clienti: investire insomma nella conversazione.

Il canale on-line è certamente adatto ad un processo di questo tipo. Ma anche strumenti “tradizionali” come il periodico informativo possono essere d’aiuto. Suggeriamo infine di proporre iniziative informative legate ai tassi e alle condizioni commerciali in genere, offrendo magari consulenze gratuite per attrarre persone intenzionate ad avvalersi dei vostri servizi (e portarle in agenzia), un po’ come fatto recentemente dal Collegio dei Notai lombardi.

Condividi questo post

Lascia un commento

  • twitter
  • facebook
  • google
  • linkedin
  • rss
  • mail