Marketing e finanza immobiliare: due facce della stessa medaglia

La prima nuova specializzazione in ambito immobiliare che è emersa negli anni più recenti è stata la finanza immobiliare. I motivi sono semplici, visto il doppio nodo che ha sempre caratterizzato il rapporto tra mondo immobiliare e mondo finanziario. Più di recente sta emergendo anche il ruolo del marketing immobiliare come nuova specializzazione del real estate.

Queste innovazioni in un settore così tradizionale e per molti versi ancora arretrato come quello immobiliare sono il segnale di un bisogno di cambiamento, conseguente anche alla crisi che ha attanagliato il settore negli ultimi anni. Detto in modo banale, finché le cose andavano bene, nel settore si riusciva a farsi finanziare e, successivamente, a vendere qualsiasi iniziativa immobiliare, si poteva fare a meno di figure specialistiche come quelle relative alla finanza ed al marketing.

Il discorso è cambiato quando le operazioni immobiliari sono diventate più complesse e hanno interessato anche soggetti nuovi e particolari (sgr, fondi, ecc). In seguito, sono arrivate le regole imposte da Basilea 2 nella redazione dei bilanci delle società immobiliari. Infine, è arrivata la stretta creditizia conseguente alla recessione globale. Un simile mutamento delle condizioni strutturali ha condotto necessariamente allo sviluppo della finanza immobiliare applicata alle singole operazioni immobiliari.

Discorso simile, anche se spostato maggiormente su elementi di prodotto e sulla commercializzazione, ha riguardato il marketing immobiliare. L’elevata quantità di immobili invenduti presenti sul mercato, il prolungarsi dei tempi nelle compravendite, l’incremento dei prezzi e la contrazione della domanda (soprattutto per ragioni finanziarie) sono tutti elementi che portano a considerare – forse per la prima volta – il ruolo del marketing anche nel real estate. Infatti, gli operatori immobiliari si trovano, più che in passato, in una condizione di elevata competizione tra loro e devono necessariamente spostare il focus della loro attenzione dal prodotto al mercato per soddisfarne le esigenze. Fare marketing, per l’appunto.

Il rapporto tra marketing e finanza nell’immobiliare è quindi molto stretto e complementare.

Per esempio, non bisogna dimenticare che il primo interlocutore di un’impresa immobiliare per una nuova iniziativa è proprio il mondo del credito e un buon piano di marketing può essere senz’altro un valido supporto anche nel reperimento dei fondi necessari allo sviluppo dell’iniziativa. Soprattutto se si tratta di operazioni cosiddette “in pool”, che riguardano cioè più finanziatori, ai quali però bisogna parlare con lo stesso linguaggio, quello che coniuga appunto le ragioni della finanza con quelle del marketing.

 

Antonio Rainò per Immobiliare.com

 

 

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