Marketing e politica nel mondo immobiliare – Intervista a Paolo Bellini di ANAMA

Paolo Bellini

Paolo Bellini è il Presidente di ANAMA, Associazione Nazionale Agenti e Mediatori d’Affari. Con lui abbiamo fatto una piacevole chiacchierata affrontando alcuni temi “caldi” e parlando naturalmente di marketing ed “evoluzione immobiliare”.

La prima domanda, quasi scontata, riguarda il mercato immobiliare attuale.

Siamo in piena crisi. Iniziata nel 2007, avrebbe dovuto concludersi nel 2012, ma secondo Nomisma, Scenari Immobiliari e gli analisti più quotati l’anno di uscita dovrebbe essere il 2013. Dobbiamo chiederci cosa intendiamo per fine della crisi… Aumento dei prezzi? Aumento nel numero delle compravendite? O diminuzione dei tempi di vendita, ora attestati intorno ai sei mesi e oltre…?

Secondo noi, l’uscita dalla crisi si giocherà su 3 direttrici diverse: l’aggiustamento dei prezzi di vendita in primis. Dopo l’ubriacatura degli anni 2003-2006 i prezzi aumentarono oltremodo per la facilità dell’accesso al credito, per la disponibilità di prodotto e per la costante propensione degli italiani a comprare confidando nel vecchio adagio del mattone come “bene rifugio”. Bisogna tornare agli anni 2000, a livelli “più umani”. Con l’ovvia distinzione, irrinunciabile in Italia, tra Centri e Periferia. E’ giusto che il centro di Milano costi più di Rovigo. A questo contesto fa eccezione il turistico e l’immobile di pregio: ci sono almeno 80 località (costiera amalfitana, Riviera Ligure, Capri, Cortina per citarne alcune) in cui i prezzi resteranno sostenuti, ma si tratta di logiche diverse. Seconda direttrice è quella delle Banche, strettamente connessa alla terza, il Governo: occorre dare supporto sì alle PMI ma anche a tutta quella percentuale di famiglie (la maggior parte, si parla di oltre il 70%) cosiddette “deboli”, monoreddito, le giovani coppie, utilizzando magari strumenti simili ai “confidi”. Servono garanzie aggiuntive per far sì che nel 2012 vengano poste le basi affinchè la ripresa auspicata del 2013 non riguardi sempre i “soliti noti” ma la gran parte della popolazione.

Marketing immobiliare: utopia o realtà?

La cosiddetta crisi deve affinare il tiro degli operatori, che devono attrezzarsi meglio e di più. Tra gli strumenti, sostengo che internet sia la vetrina più importante e sicuramente la più grande. Il 70% delle visite collegate ad un acquisto immobiliare avviene preventivamente grazie a internet. Gli strumenti web ed informatici in genere sono fondamentali al giorno d’oggi. Senza dimenticare il mondo “mobile” e gli smartphone. Il restante 30% delle visite è ancora legato alla carta, al cosiddetto “tradizionale” e così non possiamo dimenticare i giornali specializzati, i video, i magazine. C’è poi la cartellonistica. E, ultimo ma non ultimo, il passaparola.

Il marketing serve! E’ fondamentale. Ma non basta la classica “pubblicità”, serve capire la risposta che la pubblicità genera e serve calibrare strumenti mirati per il target che si vuole colpire. Bisogna imparare, bisogna aggiornarsi e comprendere meglio come scrivere al meglio un annuncio immobiliare, come fare un video, come tradurre un annuncio in lingue estere senza dimenticare i paesi emergenti (come la Russia). Bisogna tornare a scuola!

Evoluzione immobiliare: un percorso possibile?

L’agente immobiliare “old style” non ha più ragione di esistere. L’evoluzione è un percorso necessario. Attraverso 3 strade, principalmente: la formazione continua sul campo; la capacità di adottare metodi di vendita rivolti al soddisfacimento del cliente; la necessaria trasformazione delle agenzie a luoghi di incontro e consulenza. Non basta più, per avere diritto alla provvigione, fare i puri mediatori facendo incontrare domanda ed offerta: serve andare oltre, e mettere in campo assistenza preliminare, notarile, verifica delle spese, verifica dei gravami, il cliente deve sentirsi in buone mani e non avere alcun pensiero!

Immobiliare e politica: quali gli intrecci e le opportunità

La politica ha il suo peso. Sono diversi i momenti nei quali l’immobiliare incontra la politica. Pensiamo in primis alla riapertura della Consulta Nazionale, che vede ANAMA insieme a FIAIP e FIMAA insieme a discutere e fare proposte “normative”. Si tratta di un momento di incontro “interno” alla professione immobiliare, con le tre entità riconosciute dal Ministero per lo Sviluppo Economico, le più diffuse e rappresentative a dialogare insieme.

Altro momento di confronto è quello con Unioncamere.

Non dimentichiamo poi il dialogo con Ministeri e Governo. Serve meno burocrazia. Il Governo deve favorire l’accesso alla casa per in sintonia con norme armoniose e con principi di sostenibilità ecologica. Serve mettere in campon logiche che non siano solo penalizzanti, ma a sostegno di un settore che è comunque traino per l’economia nazionale. Ad esempio, la questione ACE dovrebbe essere fatta “in automatico” dal Catasto. Chiediamo che il Governo sia più collaborativo, più attivo, più attento, moderno e sensibile verso il nostro comparto.

Chiudiamo con uno dei temi affrontati in apertura, i prezzi. E’ vero che sono fermi e “non scendono”?

I prezzi si sono ridotti, è innegabile. La novità è invece “lo sconto”: siccome le disponibilità sono ridotte e la certezza del pagamento è in discussione, chi ha finanza pretende ora un bonus in più. Lo sconto mediamente richiesto è 15-20% circa, quello reale si assesta intorno al 10%.

Il calo dei prezzi dal 2010 è stato di circa il 12%, parlando di grandi città. Ma devono scendere ancora, come dicevamo. Dal 2003 al 2006 ci fu un incremento illogico e immotivato di circa il 30%. Stiamo tornando progressivamente a quote più “umane”. La domanda di casa resta forte in Italia, il sistema deve ora riavviarsi, a partire dalle banche che devono tornare fiduciose ad immettere liquidità dopo avere risanato i propri bilanci interni

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