Marketing immobiliare, questo (s)conosciuto…

atari

L’agente immobiliare deve essere consapevole che l’agenzia immobiliare si è ormai trasformata in una microimpresa, con tutte le implicazioni annesse in termini di produttività e costi. E come tale va gestita.

Da tempo parliamo di cultura professionale immobiliare … l’agente immobiliare si è certamente evoluto. Alla figura, antica e polverosa, del sensale si è sostituita una figura nuova. La formula del franchising ha contribuito a ciò, unitamente alle leggi.

Forse ciò che sottovalutiamo è il valore della cultura d’impresa: l’acquisizione della cultura d’impresa può verificarsi solo attraverso la conoscenza, anche minimale, del marketing e delle sue leggi.

Un’azienda senza marketing è come un miope che guida senza occhiali: la sua visuale sarà sempre sfocata e i suoi risultati prevedibili.

Pensiamo al lavoro di agente immobiliare. Le agenzie dicono tutte le stesse cose: pubblicità, etc … una preoccupante e trista omologazione.

Un esempio. I vini sono diversi. Ma le acque? Per chi produce acqua minerale l’imperativo era servirsi del marketing per creare delle DIFFERENZE. Senza percezioni diverse non avrebbero potuto esserci prezzi diversi per lo stesso prodotto. Ogni produttore abbina alla sua acqua un valore aggiunto diverso da quello dei suoi concorrenti. Ma c’è davvero quella differenza? Stessa cosa per sigarette, birre, whisky. Uno studio ha mostrato che su 200.000 persone solo il 5% sapeva risalire dal prodotto al marchio.

Il ritardo della quasi totalità degli agenti immobiliari nell’approccio al marketing è dovuto alla particolarità della professione: nessun immobile è uguale all’altro per cui tutti lavorano su prodotti già differenziati, ma non tutti hanno compreso che l’unica mossa vincente è differenziare la propria immagine da quella della concorrenza. Far parte di un franchising come è già passo avanti. Ma non basta.

Tornando al discorso delle acque: ognuno beve ciò che pensa di bere.

E poi: comprereste un sugo prodotto da Agip? E un computer Barilla? NO … potrebbe essere il miglior pc del mondo o il sugo migliore, ma niente da fare: l’acquisto non è determinato dal prodotto in sè, ma dalla percezione mentale del consumatore nei confronti del prodotto. Vero compito del marketing è la manipolazione delle percezioni mentali dei potenziali clienti nei confronti di ciò che si deve vendere sul mercato, siano prodotti, beni o servizi.

Non esiste alcuna realtà obiettiva. Non ci sono fatti, ma una percezione personale e collattiva degli stessi.
Molte le aziende che hanno sottovalutato le leggi del marketing, relegandolo nel mondo delle teorie astratte e astruse. ATARI: cercò di immettersi nel mercato dei computer dimenticando che il suo marchio significava videogiochi. Sappiamo come è andata a finire …

Solo col marketing si possono aumentare i propri fatturati (e siamo qui per questo, non per fare beneficenza), e i fatturati di un’azienda aumentano solo se questa si appropria di una quota di mercato detenuta dalla concorrenza.

Le aziende vincenti hanno fatto del marketing l’asse portante delle loro politiche aziendali … Swatch è una sofisticata e riuscita operazione di marketing. Idem per SECTOR: prima era un un’azienda che non batteva chiodo. Poi l’intuizione: “no limits”. Ha ideato una campagna (fuori da anni) impostata su un concetto mentale.

Un’azienda ha successo se riesce a inculcare nella mente dei potenziali clienti un messaggio potente: l’efficacia del messaggio è data valore aggiunto collegato al prodotto o al servizio. Duracell (51 % del mercato delle pile): dura di più. Ha azzeccato. Anzi ha puntato sull’unico concetto vincente del mercato delle pile: la durata. Sembra banale. Stupido. Semplice. Ma è proprio la ricerca della semplicità il difficile.

Pensate: Qual è il concetto vincente state cercando di inculcare nella mente dei vostri clienti per far sì che scelgano la vostra agenzia?

Condividi questo post

Lascia un commento

  • twitter
  • facebook
  • google
  • linkedin
  • rss
  • mail