Quando marketing immobiliare fa rima con servizi

La professione di agente immobiliare è cambiata. Si è evoluta. In maniera esponenziale, direi, negli ultimi 10 anni. Un mix di cause diverse stanno facendo scomparire la figura – alquanto vetusta e anacronistica- dell’agente immobiliare “ad una dimensione”.

Non basta più soltanto vendere per essere un buon agente immobiliare. La vendita è sì il fine ultimo, ma prima di vendere occorre accompagnare il cliente, supportarlo, aiutarlo, fornirgli tutte le informazioni del caso, dargli un “valore aggiunto”.

Qualche giorno fa ho parlato con una coppia di amici, lui manager e lei imprenditrice, attualmente in cerca di casa. Stanno cercando un immobile sicuramente un po’ particolare, una casa indipendente con almeno 3 camere da letto, uno studio, del terreno per poter tenere animali e dare sfogo al pollice verde della moglie. Mi hanno raccontato le loro peripezie, una delle quali è paradigmatica di quanto stavo esponendo qui sopra: accompagnati da un agente immobiliare a visionare un alloggio indipendente con cantina al piano terra, hanno chiesto alcune informazioni di base relative ad un possibile ampliamento e/o modifica dell’alloggio stesso: scena muta dell’agente immobiliare che ha sottolineato la necessità di tornare con un “loro geometra” per fare tutte queste valutazioni. Non è così raro.

Ma come è possibile proporre immobili particolari (lontani dal classico bilo/trilo standard) e non offire del “valore aggiunto” a dei possibili compratori?

Questo vale però anche per gli alloggi cosiddetti “comuni”: un bilocale avrà pure bisogno di qualche miglioria e allora perché non offire un servizio “chiavi in mano” e tutto compreso?

Dobbiamo lavorare per differenziarci, ed abituarci al meglio, non al peggio. Dobbiamo crescere, e sfruttare le occasioni che il mercato (non certo brillante, di questi tempi) ci offre.

Diventa davvero irrinunciabile offrire un servizio a “360°”. Non basta vendere, come dicevo più sopra. I clienti sono cresciuti, non viviamo negli anni ’50, le persone (grazie anche a internet) si informano, acquisiscono cultura e informazioni: dobbiamo essere in grado di supportare i clienti e fornire risposte. Non possiamo pensare che una coppia che lavora abbia il tempo di cercare un consulente e/o un geometra o addirittura un ingegnere che possano visionare un alloggio fornendo i chiarimenti necessari. Dobbiamo essere noi a fare il primo passo, ad essere informati su qualsivoglia alloggio proponiamo, stipulando convenzioni con professionisti del settore atti a rispondere alle richieste dei nostri potenziali clienti.

Dobbiamo lavorare su più piani. Marketing è soddisfare i bisogni dei clienti: avere un team composto da un geometra, da un fiscalista, da un ingegnere e da un architetto non potrà che qualificare al meglio la nostra agenzia immobiliare.

Un cliente che cerca casa, e che sta mettendo sul piatto i risparmi di una vita (o si sta per indebitare per la vita) non merita un trattamento di sufficienza. Ogni cliente è un valore. Dobbiamo interiorizzarlo. Dobbiamo capirlo, per evitare di perdere credibilità. E clienti. E fatturato.

Il successo si costruisce a tavolino, e si gioca sul campo dei servizi. Immobiliare può e deve voler dire “servizi”, “assistenza”, “supporto”.

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