Marketing strategico e pubblicità istituzionale nel marketing immobiliare

Il marketing ci può permettere di realizzare concretamente i nostri desideri, i nostri bisogni, le nostre aspettative. Il settore immobiliare ha da tempo interiorizzato queste pratiche. Traendone grandi benefici.

Fare marketing significa, infatti, far coincidere gli obiettivi aziendali con i bisogni dei consumatori per realizzare, da parte di entrambi, il massimo risultato e soddisfazione. Tante – forse troppe – le definizioni di “marketing”. Ne citiamo qui tre, molto intriganti e funzionali ai percorsi che stiamo affrontando in questo testo.

La prima: il marketing è un processo sociale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni o desideri creando e scambiando prodotti e valori con altri (Kotler).

La seconda: il marketing rappresenta la funzione di raccordo e di interscambio tra l’azienda e il mercato (Sartori e Varaldo).

La terza: il marketing è così fondamentale che non può essere considerato una funzione separata…esso è l’intera impresa osservata dal punto di vista del suo risultato finale, cioè dal punto di vista della clientela (Drucker).

Il marketing, è innegabile, è diventata la funzione di riferimento di tutte le attività aziendali orientate alla soddisfazione del cliente. Il passaggio – epocale – dalle aziende “orientate al prodotto” e “orientate alla vendita” al marketing strategico mette davvero il consumatore al centro: il marketing strategico si basa proprio sulla previsione dei bisogni dei consumatori e – nell’ottica sempre più attuale del “marketing conversazionale”, sono i consumatori stessi – talvolta – a creare/orientare i prodotti stessi insieme alle aziende.

Ed è alla mente dei consumatori che dobbiamo guardare. Per creare delle differenze. E alimentarle. La maggior parte delle agenzie immobiliari investe unicamente in pubblicità destinata alla vendita degli immobili. Non basta. Questa è una tipica “operazione a valle“, per dirla con Franco Lombardo, uno dei pionieri del marketing immobiliare in Italia. Peccato infatti che il marketing lavori “a monte”.

Investire solo per vendere i propri immobili, ancorché acquisiti in esclusiva, farà sì che l’agenzia in questione segua inevitabilmente l’andamento del mercato: quando questo sarà in crescita, allora lavorerà di più. Se il mercato sarà in contrazione, l’agenzia ne seguirà le sorti. Perchè questo non accada l’agenzia deve giocoforza investire anche in pubblicità. Per costruirsi un’immagine “corporate” forte e vincente.

Lavorando tutti i giorni per mantenerla e promuoverla. Evitando errori più o meno banali. Anche nei franchising immobiliari, laddove l’immagine dovrà essere sì univoca e riconoscibile, ma non banalmente in ossequio alle norme di un Manuale Operativo. Dobbiamo farlo per noi.

Dobbiamo investire soldi per posizionare positivamente la nostra azienda, e la nostra insegna, nel territorio in cui operiamo. La nostra pubblicità istituzionale dovrà attivare nella testa dei potenziali clienti una percezione mentale di “potenza“. Se, in seguito alla pubblicità, tutti i clienti penseranno che la vostra agenzia è la più potente (leggi adeguata, professionale, veloce, precisa, etc…) delle vostre concorrenti nel vendere immobili, affideranno a voi gli incarichi. E voi potenti lo diventerete davvero.

Offrite ai vostri clienti dei validi motivi, ovviamente, per far sì che gli stessi si rivolgano a voi invece che ai vostri concorrenti.

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