Studiare il processo di acquisto immobiliare

marketing emozionale

Marketing immobiliare non è solo defnire, creare e gestire strumenti atti a “facilitare” la vendita  di un bene immobile. Il marketing è anche studio delle persone e dei loro comportamenti di acquisto, vero momento topico del nostro lavoro, il cosiddetto “momento della verità”.

Cosa facciamo noi per studiare, capire e migliorare questa fase? Abbiamo mai pensato di poter correggere eventuali errori e conseguentemente performare di più e meglio?Comprare casa non è certamente paragonabile all’acquisto di un detersivo in un centro commerciale. Diversi i valori in gioco. In primis i valori emozionali…non solo quelli economici, si badi bene.

L’acquisto in genere presenta invariabilmente due componenti fondamentali: quella razionale e quella emotiva.

Quando la prima ha la meglio, il cliente è portato a scegliere basandosi sulle caratteristiche del prodotto, sulla disponibilità, sulla distribuzione dello stesso, sul prezzo, sulla forma di pagamento.

Per questo motivo sempre più aziende hanno introdotto e massimizzato elementi emozionali nell’ambito del meccanismo di acquisto. Le variabili tradizionali sono sempre più integrate con quelle esperienziali, con il fluire caldo della vita, con l’emozione e la passione.

L’essere umano tende verso il positivo, verso sensazioni appaganti e solari, verso la pienezza e la soddisfazione.

Per natura siamo attratti dal Bello e dal Buono, dall’Armonia, dalla solarità, dall’Equilibrio.

Molti dei momenti cruciali del processo di acquisto immobiliare si svolgono in un luogo ben preciso: all’interno del punto vendita. E’ qui che dobbiamo intervenire e fare qualcosa per migliorare, per migliorarci.

In diverse categorie merceologiche, il punto vendita viene attrezzato come una sorta di “set cinematografico” dove mandare in scena il cliente stesso, volente o nolente.

Ci sono le case automobilistiche che aggiungono ai momenti di acquisto o ritiro dell’auto esperienze come suoni, musiche, luci, sinestesie, immagini evocative…

Ci sono i centri commerciali che diffondono profumi e sapori nell’aria. Ci sono eventi collegati al lancio di un determinato prodotto, dove la compolnente emotiva gioca un ruolo fortissimo.

E poi ci sono gli agenti immobiliari. Come allestiamo i nostri punti vendita? Siamo sicuri di fare abbastanza.

Un punto vendita deve essere attraente, gradevole, elegante, raffinato ma non eccessivo, deve soprattutto porre il cliente al centro dell’attenzione e nel massimo agio.

Ma non è solo lì che si decide. Qui entra in scena un altro aspetto importante, quello della valorizzazione immobiliare. Anche l’Home Staging, per esempio, può dare una grossa mano. Ci sono agenti immobiliari che, si dice, diffondono profumo di caffè o di torte caserecce all’interno degli alloggi che stanno per mostrare.

In tutti i casi, serve raccontare il prodotto e creare emozione più che snocciolare dati tecnici o planimetrie. In tutti i casi serve adottare un approccio più “umano” e meno da “tecnologi”/”esperti”…in tutti i casi il cliente si sentirà quantomeno coccolato, considerato e…amato!

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